営業ができればマネジメントもできる！

こんにちは。
伊藤尚希です。

マネジメントで困っている人は非常に多いと思います。
そこで、今回はこれさえ押さえておけばマネジメントで失敗しないという考え方をご紹介します。

マネジメントは利害関係の一致

他人に何かを教える時、相手が求めていることと求めていないことであれば、覚えが良いのはどちらだろう？
当たり前だが求めていることである。
普通のことを言っているように聞こえるだろうが、マネジメントでこれをできている人は非常に少ない。
おそらく、給与を払っているのだから、自分の方が役職が上だから、自分の方が社会人経験やスキルが上だから、などという愚かな思い込みがそうさせているのだ。
よく考えてみて欲しい。
人間は感情の生き物なのだから、教える側がどう思っていようが、嫌なものは嫌だし、うざいものはうざいのだ。
そんな感情を抱きながら教えられると、覚えられるものも覚えられないし、伸びるものも伸びない。

ここで重要なのが相手の利害がどこにあるかを理解するということだ。
営業はお客様に対してこれを普段からしているだろう。
同じことをメンバーにもしたらいいだけの話でなのだ。
お金、プライベート、キャリア、将来、などなど、人によって様々だろうが、その人の利が行動と結び付いていればモチベーションも上がり、覚えるのも伸びるのも早くなる。

マネージャー側も絶対にそうであるはずなのに、社内の人間を甘く見ている人ほど相手の立場に立てなくなる。

気を付けて欲しいのは、今の時代お金を中心に考えている人は少なくなっているということだ。
どうせお金でしょ。などと思っているマネージャーに育成されるメンバーは離職が多発するだろう。

利害がどこにあるかを理解するにはコミュニケーション

では、利害がどこにあるかを知る為にはどうしたら良いかを具体的にお話していきたい。

上記したが、営業は日頃からお客様にヒアリングをしているだろう。
全く同じことをすればいい。
お客様にはできて社内に対してはできないなど怠慢でしかない。

そして、嫌われない努力をして欲しい。
なぜか昔話の世界では「上司は嫌われてなんぼ」のような間違った格言が広がっているが、嫌いな人に本音は言わないし、嫌われているようなハラスメント予備軍の人に本当の話は上がって来ない。
お客様には嫌われないようにヒアリングをし、嫌われないような言い回しで苦言を言うのに、社内になった途端にそれができないなんてありえない。

比較的お客様よりは近い立場なので、ヒアリングシートのようなものはあってもいいだろう。
人の気持ちは変わるので、半年に一回ぐらいはこの手のヒアリングはした方が良い。
できれば雑談など普段の会話も積極的にしておいた方が良い。

こうやってコミュニケーションを取って行けば、完璧とは言わないまでも利害がどこにあるかを理解できるだろう。

利害関係を一致させる

コミュニケーションを取ることで利害がどこにあるかを理解できたら、次は会社の利害と一致させることをしていけば良い。
本人の利に対して、会社がして欲しいことをリンクさせていく訳だ。
これをすればこうなる。という説明をはっきりしてあげるということ。
行動＝本人の利
これを示すことができればモチベーションが上がり、行動の動機ができる。

マネジメントは８割がモチベーション管理である。
モチベーションを下げなければ、ほぼ出来ていると言っても良い。
利害関係が一致していればそうそうモチベーションが下がることなどないのである。

まとめ

営業職はそもそもお客様と利害を一致させることで商材を売っている。
当然そこには価格（お金）以外の要素も絡んでいるが普通だろう。
ということは、それを社内向けにするだけなのだからできないということはない。

あくまでメンバーとは仲間でもあるが、ビジネス相手でもあるという事実を忘れてはいけない。
時間やスキルなどを給与（お金）で買っているのだ。

利害関係が一致しない相手とビジネスはできない。
精神論や根性論は通用しないのだ。